Εάν είστε ηγέτης, είναι πιθανό ότι όλοι όσοι συνεργάζονται μαζί σας δεν συμφωνούν με τις αποφάσεις που παίρνετε — και αυτό είναι εντάξει. Η ηγεσία περιλαμβάνει τη λήψη μη δημοφιλών αποφάσεων κατά την επαφή με περίπλοκες σχέσεις, με συναδέλφους, συνεργάτες και πελάτες. Υπάρχει μια πλευρά που εμπλέκεται στο να πείσεις τους ανθρώπους που είναι οι φυσικοί σου υποστηρικτές. Αλλά η προσπάθεια να αλλάξεις τη γνώμη ενός διαφωνούντα ή ενός επικριτή, είναι μια διαφορετική ιστορία. Πώς καταφέρνετε να πείσετε κάποιον που, για τον έναν ή τον άλλον λόγο, δεν βλέπει τα πράματα με τη δική σας μάτια; Κάποιος που σου λέει κατηγορηματικά «όχι»;
Στην πρόσφατη έρευνα που ολοκληρώσαμε για το βιβλίο της Laura, Edge: Turning Adversity into Advantage, παρατηρήσαμε και στη συνέχεια πήραμε συνεντεύξεις με περισσότερους από 60 ηγέτες που προσπαθούσαν να πείσουν τους επιχειρηματικούς συνεργάτες και άλλα μέλη να αλλάξουν γνώμη για μια πορεία δράσης που αρχικά διαφώνησαν. Οι ηγέτες που ήταν πιο επιτυχημένοι στο να ξεπεράσουν τον σκεπτικισμό των άλλων ήταν εκείνοι που διέγνωσαν τη ρίζα της θεμελιώδους διαφωνίας πριν προσπαθήσουν να πείσουν. Πρώτα αναρωτήθηκαν: «Τι οδηγεί την αντίσταση του επικριτή μου;» Αυτοί οι ηγέτες συχνά εντόπιζαν ποιες πτυχές των επιχειρημάτων τους προκάλεσαν τις περισσότερες αντιδράσεις και τις πιο συναισθηματικές αντιδράσεις. Στη συνέχεια, ανάλογα με την απάντηση, προσέγγισαν την κατάσταση με μία από τις ακόλουθες τρεις στοχευμένες στρατηγικές.
Η Γνωστική Συνομιλία
Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Ο επικριτής μπορεί να αντιταχθεί στο επιχείρημά σας για αντικειμενικό λόγο. Εάν έχουν διατυπώσει ξεκάθαρα ένα λογικό σύνολο αντιρρήσεων και δεν φαίνεται να κρύβουν απώτερα κίνητρα, προσεγγίστε τους με μια γνωστική συζήτηση. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν ο επικριτής είναι γνωστό ότι έχει μια μη-ανόητη στάση και μπορεί εύκολα να παραμερίσει τα συναισθήματα στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Πώς λειτουργεί: Μια επιτυχημένη γνωστική συνομιλία απαιτεί δύο πράγματα: ορθά επιχειρήματα και καλή παρουσίαση. Πάρτε, για παράδειγμα, μια κατάσταση όπου πιέζετε να αλλάξετε προμηθευτή και έχετε βρει έναν του οποίου τα υλικά και τα προϊόντα είναι ανώτερα από τον τρέχοντα προμηθευτή, του οποίου τα προϊόντα έχουν προκαλέσει πολλά προβλήματα. Αλλά ο συνάδελφός σας είναι υπέρ του να παραμείνετε με τον τρέχοντα προμηθευτή σας με τον οποίο έχει μακροχρόνια σχέση. Εκφράζει την αντίστασή του στην πρότασή σας επισημαίνοντας τις υψηλότερες τιμές που χρεώνει ο νέος προμηθευτής. Θέλετε να προετοιμάσετε εύλογα επιχειρήματα που διαψεύδουν τις αντιρρήσεις του επικριτή. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να επισημάνετε ότι ο νέος προμηθευτής είναι στην πραγματικότητα λιγότερο ακριβός μακροπρόθεσμα, όταν λαμβάνετε υπόψη όλα τα πρόσθετα κόστη παραγωγής που προκαλεί ο τρέχων προμηθευτής. Θέλετε επίσης να χρησιμοποιήσετε ένα λογικό πλαίσιο και μια ξεκάθαρη ιστορία για να αναγκάσετε τον επικριτή να επαναξιολογήσει τη σκέψη του. Για παράδειγμα, μπορείτε να τονίσετε ότι η απόφαση βασίζεται στο κόστος, την ποιότητα και την εξυπηρέτηση, αλλά πάνω από όλα, το κόστος και την ποιότητα.
Να είστε προσεκτικοί να μην εισάγετε συναισθήματα στη συζήτηση, κάτι που θα μπορούσε να δώσει την εντύπωση ότι εσείς και ο επικριτής σας δεν έχετε κοινό έδαφος. Για παράδειγμα, δεν θέλετε να φαίνεται ότι πιστεύετε ότι η σχέση του συναδέλφου σας με τον πρώην προμηθευτή είναι άσχετη. Ο στόχος είναι να δείξετε στο άτομο ότι, σε αντικειμενική και τεκμηριωμένη βάση, η αρχική του στάση για την κατάσταση δεν είναι τόσο λογική όσο το επιχείρημά σας. Προσοχή, αυτοί οι επικριτές δεν επηρεάζονται εύκολα από ευρείες γενικεύσεις. Να είστε έτοιμοι να διαφωνήσετε διανοητικά μαζί τους και να προετοιμαστείτε με γεγονότα που υποστηρίζουν κάθε πτυχή της συνολικής σας επιχειρηματολογίας.
Η παγίδα: Μην υποθέσετε ότι το να λάβετε ένα «ναι» από αυτόν τον τύπο επικριτή σηματοδοτεί τη μετατροπή σε έναν αιώνιο υποστηρικτή. Μπορεί να τους έχετε πείσει για το συγκεκριμένο θέμα, αλλά μπορεί να διαφωνήσουν ξανά μαζί σας στο μέλλον. Εάν αυτό είναι αλήθεια, περιμένετε να έχετε μια άλλη γνωστική συζήτηση για αυτό το ξεχωριστό επιχείρημα.
Η μετατροπή του πρωταθλητή
Πότε να το χρησιμοποιήσετε: Όταν ο επικριτής δεν πείθεται εύκολα μέσω γνωστικών επιχειρημάτων ή όταν τρέφει παράπονο στη σχέση σας μαζί του, η συμμετοχή σε συζητήσεις μπορεί να είναι μάταιη. Πάρτε, για παράδειγμα, μια απόφαση διαχείρισης όπου θα θέλατε να προωθήσετε ένα άτομο με τα κατάλληλα προσόντα που είχε εξαιρετική απόδοση υπό την επίβλεψή σας, αλλά ένας αντίστοιχος σας υποστηρίζει ότι οι υφισταμένοι σας συχνά προάγονται έναντι των δικών της. Ακόμα κι αν ο υποψήφιος προαγωγής σας αξίζει αντικειμενικά περισσότερο, άλλοι μπορεί να αισθάνονται δυσαρέσκεια και να αρνούνται να παράσχουν υποστήριξη.
Πώς λειτουργεί: επενδύστε χρόνο για να μάθετε προσωπικά και να χτίσετε σχέσεις μαζί τους. Εδώ, δεν πρόκειται για επιχειρήματα ή παρουσίαση, τουλάχιστον αρχικά, αλλά για την κατανόηση της οπτικής τους και γιατί μπορεί να αισθάνονται προσωπικά προσβεβλημένοι. Για παράδειγμα, μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με την ομάδα της και ποια μέλη της ομάδας πιστεύει ότι έχουν τις περισσότερες δυνατότητες. Σταδιακά μετατρέψτε αυτόν τον επικριτή σε κάποιον που είναι πρωταθλητής ή υποστηρικτής σας, ίσως ρίχνοντας περισσότερο φως στις ιδιότητες που εκτιμάτε σε άτομα, τόσο στην ομάδα σας όσο και στην ομάδα του ομολόγου σας, ή δείχνοντας πώς εκτιμάτε το ηγετικό στυλ του. Μέχρι να ληφθεί η απόφαση, προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι είστε και οι δύο στην ίδια σελίδα ως προς το ποιες ιδιότητες έχουν σημασία για τις αποφάσεις προαγωγής και ότι έχετε διατυπώσει ξεκάθαρα πώς ο υποψήφιος σας εκφράζει αυτές τις ιδιότητες.
Η παγίδα: Ανεξάρτητα από το πόσο πρωταθλητής γίνεται ο άλλος, μην περιμένετε να συμφωνήσει με μια απόφαση που είναι θεμελιωδώς παράλογη. Δεν μπορείτε να βασιστείτε μόνο στη σχέση. Η θέση σας πρέπει ακόμα να υποστηρίζεται από σαφή λογική. Επιπλέον, αυτοί οι τύποι επικριτών μπορούν εύκολα να αντιληφθούν εάν προσπαθείτε να χειριστείτε την κατάσταση για να τους πάρετε με το μέρος σας. Η αυθεντικότητα είναι το κλειδί: επιτρέψτε στο άλλο άτομο να δει ποιος είστε, ώστε να κατανοήσει πληρέστερα την άποψή σας.
Η Αξιόπιστη Προσέγγιση Συναδέλφων
Πότε να το χρησιμοποιήσετε: Υπάρχουν φορές που οι βαθιά προσωπικές πεποιθήσεις του επικριτή τον κάνουν ουσιαστικά αντίθετο με την πρότασή σας. Πάρτε, για παράδειγμα, έναν συνάδελφο που μπορεί να διαφωνήσει μαζί σας σχετικά με την ανάγκη διεξαγωγής μιας απαραίτητης κλινικής δοκιμής για ένα νέο προϊόν. Επειδή πιστεύουν ότι η κλινική δοκιμή μπορεί να είναι επιβλαβής κατά κάποιο τρόπο ή να έρχεται σε αντίθεση με τις αξίες τους, αντιτίθενται στην ιδέα, παρόλο που τα στοιχεία δείχνουν ότι τα οφέλη υπερτερούν της βλάβης. Μερικές φορές είναι δύσκολο να εντοπιστεί από πού πηγάζουν αυτές οι προσωπικές πεποιθήσεις, αλλά κάποιος συνδυασμός της ανατροφής, της προσωπικής ιστορίας και των άρρητων προκαταλήψεων του ατόμου, κατά καιρούς, θα του καταστήσει φαινομενικά αδύνατο να αποδεχθεί μια απόφαση, ανεξάρτητα από το λογικό ή συναισθηματικό επιχείρημα . Σε αυτές τις περιπτώσεις, δεν υπάρχουν πολλά που μπορείτε να πείτε ή να κάνετε για να τους αλλάξετε γνώμη.
Πώς λειτουργεί: Αντί να προσπαθείτε να μαλώσετε με κάποιον που σας φαίνεται ανθεκτικός, φέρτε έναν αξιόπιστο συνάδελφο. Ένας υπερασπιστής της θέσης σας από άλλο μέρος του οργανισμού, είτε είναι συνομήλικος είτε ανώτερος, μπορεί να είναι πιο κατάλληλος για να πείσει αυτόν τον επικριτή. Αυτό αναγκάζει τον επικριτή να ξεμπερδέψει ποιος είστε από αυτό που μπορεί να είναι το επιχείρημά σας και να αξιολογήσει την ιδέα με βάση τα αντικειμενικά της πλεονεκτήματα. Εάν εσείς και ο επικριτής είστε σε αδιέξοδο, ο αξιόπιστος συνάδελφος μπορεί απλώς να ανατρέψει τη ζυγαριά υπέρ σας.
Η παγίδα: Η κλήση ενός εξωτερικού υποστηρικτή είναι δίκοπο μαχαίρι. Αν και μπορεί να επιτύχει το αποτέλεσμα που θέλετε, μπορεί να επιδεινώσει την αντίθεση του επικριτή σας, ειδικά εάν ο επικριτής αισθάνεται ότι ο αξιόπιστος συνάδελφος τον ανάγκασε να πάρει το μέρος σας. Είναι κρίσιμο να βρείτε τον κατάλληλο συνάδελφο που μπορεί να υποστηρίξει με διακριτικότητα τη θέση σας, διατηρώντας παράλληλα μια εγκάρδια σχέση. Δεν είναι εύκολο να έχεις επικριτές και είναι ακόμα πιο δύσκολο να τους αλλάξεις γνώμη. Το κλειδί είναι να κατανοήσετε την πηγή της αντίστασής τους και να χρησιμοποιήσετε μια στοχευμένη στρατηγική που έχει καλύτερη απήχηση στον συγκεκριμένο επικριτή σας. Θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να πάρετε ένα «ναι».
Πηγή: hbr.org
