Όλες οι επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως του αν πωλούν προϊόν ή υπηρεσία, χρειάζονται μία ικανή ομάδα ανάπτυξης πελατολογίου. Μία ομάδα που θα πρέπει να έχει ως βασικό της καθήκον την ανάπτυξη των πωλήσεων της επιχείρησης, πράγμα που σημαίνει ότι δεν θα πρέπει να επιβαρύνεται με άλλα καθήκοντα.
Ακόμη, η ομάδα αυτή χρειάζεται δυνατή ηγεσία από ικανά και αποτελεσματικά στελέχη προκειμένου να μπορούν να δημιουργούνται οι κατάλληλες ευκαιρίες για να κλείσουν νέους πελάτες.
Καλά ως εδώ αλλά πως μπορεί μία επιχείρηση να το πετύχει;
Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που θα πρέπει να ληφθούν υπόψη για την οικοδόμηση μίας τέτοιας ομάδας, όπως η εξέταση του προφίλ των πελατών, η βελτιστοποίηση των μηνυμάτων, αλλά και η ανάπτυξη μίας στρατηγικής προώθησης των προϊόντων.
Υπάρχουν δύο επιλογές, πρώτον να δημιουργηθεί μία εσωτερική ομάδα ανάπτυξης πωλήσεων ή να ανατεθεί η ανάπτυξη του πελατολογίου σε εξωτερικό δρώντα. Για να καταλήξετε στην απόφαση σας θα πρέπει να αναλυθούν τα κόστη και τα οφέλη κάθε μίας εκ των επιλογών.
Πρώτον το κόστος. Προτού αποφασίσετε τι θα επιλέξετε θα πρέπει να εξετάσετε τις μπορείτε να ξοδέψετε.
Αν υποθέσουμε ότι ο μέλος πελάτης αξίζει 40.000 δολάρια και εσείς ή η αρμόδια ομάδα συνήθως κλείνετε το 10% των συναντήσεων ή των ραντεβού, τότε στα 10 ραντεβού θα κλείσετε μόνο ένα πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να διαθέσετε 2.000 δολάρια για κάθε ομαδάρχη.
Αν δομήσετε σωστά μία ομάδα ανάπτυξης πελατολογίου θα μπορείτε να προγραμματίσετε τα ραντεβού σας με πολύ λιγότερα χρήματα από τον παραπάνω συλλογισμό. Όμως προτού ξεκινήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε τι μπορείτε να ξοδέψετε πριν προχωρήσουμε στην επόμενη ερώτηση.
Θα πρέπει να δομήσετε μία εσωτερική ομάδα ή να το αναθέσετε σε κάποια άλλη εταιρεία;
Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που πρέπει να εξετάσουμε εδώ, αλλά ας ξεκινήσουμε με τα τρία πρώτα:
1.Κόστος μίσθωσης της ομάδας σας
2. Το κόστος και ο χρόνος που αφιερώσατε στη διαχείριση αυτής της ομάδας
3. Εξερχόμενη στρατηγική και βελτιστοποίηση
Στελέχη μίας ομάδας ανάπτυξης πελατολογίου
Στην ίδια κατεύθυνση της διερεύνησης ποια μέθοδος συμφέρει για την ανάπτυξη του πελατολογίου, θα πρέπει να διερευνηθεί το κόστος και τα στελέχη που αποτελούν μία ομάδα πωλήσεων.
Μια ολοκληρωμένη Ομάδα Ανάπτυξης Πωλήσεων θα έχει:
Εκπρόσωποι Ανάπτυξης Πωλήσεων:
Οι εκπρόσωποι αποτελούν την ραχοκοκαλιά μίας ομάδας, πριν όμως αναλάβουν το κλείσιμο της συμφωνίας θα πρέπει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη με τον πελάτη και να κλείσετε τα ραντεβού για εκείνους.
Μισθός: $52.989 κατά μέσο όρο
Digital Marketing specialist:
Χρησιμοποιούν το διαδικτυακά κανάλια όπως το linkedin και το email για να δημιουργήσουν τις σχέσεις εκ μέρους των εκπροσώπων πωλήσεων. Θα πρέπει να έχουν ολοκληρωμένη εικόνα του email marketing και των πωλήσεων μέσω κοινωνικών δικτύων
Μισθός: $ 60.962 κατά μέσο όρο
Copywriter:
Η συγκεκριμένη ειδικότητα βοηθάει στην επικοινωνία μεταξύ των επιχειρήσεων και των πιθανών πελατών. Αυτοί θα στήσουν ένα αποτελεσματικό δίαυλο επικοινωνίας που θα περιλαμβάνει ηλεκτρονικές καμπάνιες, περιεχόμενο και πολλά ακόμη. Ένας καλός copywriter μπορεί να χρησιμοποιήσει την ψυχολογία προκειμένου να συγκεντρώσει την προσοχή των πιθανών πελατών προκειμένου οι εκπρόσωποι να μπορούν να κλείσουν ραντεβού.
Μισθός: $62.593 κατά μέσο όρο
Data Analyst:
Ανάλογα με την τρέχουσα διάρθρωση μάρκετινγκ ή πωλήσεων, ο αναλυτής δεδομένων θα έχει δύο βασικές λειτουργίες, την προμήθεια λιστών και τη συνεχή βελτιστοποίηση. Θα αναλύσει τα δεδομένα από πλατφόρμες συνδρομής δεδομένων τρίτου μέρους, όπως το ZoomInfo, το Clearbit, το GetProspect κλπ.
Μισθός: $ 69, 291
Traffic Manager / Digital Advertising Specialist
Ένα από τα στοιχεία που προσθέτουμε στις τυποποιημένες εξερχόμενες καμπάνιες παραγωγής και προώθησης πωλήσεων (κοινωνική, ηλεκτρονική, τηλεφωνική) καταβάλλεται μέσω διαφήμισης στο LinkedIn, το Facebook ή σε άλλο κοινωνικό δίκτυο.
Μισθός: $ 83.300
Ένας παράγοντας που αλλάζει την εξίσωση
Ένας από τους παράγοντες που δεν συνυπολογίζεται όταν λαμβάνετε την απόφαση για την εσωτερική ή εξωτερική ομάδα πωλήσεων είναι ότι μόλις έχουν διοριστεί όλοι όσοι προαναφέρθηκαν θα πρέπει κάποιος να διαχειριστεί και να εκπαιδεύσει την ομάδα.
Σε ότι αφορά τις μικρές επιχειρήσεις αυτός είναι είτε ο ιδιοκτήτης είτε οι ίδιες οι πωλήσεις, για τις μεγάλες επιχειρήσεις, πιθανόν να είναι ο Διευθυντής πωλήσεων ή ο Διευθυντής Marketing, ο οποίος σύμφωνα με την αμείβεται από 175.176 δολάρια μέχρι 300.000 δολάρια, πράγμα που εκτοξεύει το συνολικό κόστος ανάπτυξης πωλήσεων στα 610.289 δολάρια.
Εφόσον έχουν αναλυθεί τα κόστη της δόμησης μίας εσωτερικής ομάδας πωλήσεων, είναι ενδιαφέρον να συγκριθεί με τα κόστη της εξωτερικής ανάθεσης κάθε ενός από αυτούς τους ρόλους.
Αν λοιπόν προχωρήσετε στον διορισμό μίας εξωτερικής ομάδας πωλήσεων θα έχετε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων με όλες τις παραπάνω θέσεις χωρίς υψηλή τιμή. Σε πολλές περιπτώσεις, μπορεί να είναι 5-8 φορές πιο αποδοτικό να αναθέσετε σε τρίτους αυτό το έργο και να πάρετε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων που χειρίζονται το έργο για λογαριασμό σας.
Έχοντας μια ομάδα ειδικών να χειριστεί την εξέλιξη των πωλήσεων σας εξασφαλίζει ότι όχι μόνο θα υπάρξει γρήγορη ανάπτυξη του πελατολογίου, αλλά επίσης δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για μεγάλα κόστη, αλλά και σε λάθη που πιθανόν να γίνουν σε περίπτωση που δοκιμαστεί η εσωτερική ομάδα πωλήσεων.
Πηγή: Linkedin (The True Costs of Building a Sales Development Team)
Απόδοση: Γιάννης Κουτρουμπής
